Este mes, numerosas empresas están llevando a cabo su evaluación semestral para verificar el cumplimiento de objetivos y validar estrategias, momento en el cual podrían notar que las ventas se han ralentizado o los resultados no cumplen las expectativas. A menudo, la reacción inicial es disminuir el presupuesto destinado a la capacitación y marketing, los dos ítems que primero se afectan.
Aunque esta respuesta puede parecer una solución rápida y lógica, puede resultar contraproducente a largo plazo. Según un estudio de la Harvard Business Review, las empresas que redujeron sus gastos en formación y desarrollo durante la recesión del 2000 vieron una disminución del 42% en sus acciones, en contraste con aquellas que mantuvieron o aumentaron su inversión.
La capacitación se constituye como una inversión clave para el éxito empresarial. Precisamente en tiempos de contracción, es imprescindible mantener a nuestro personal clave bien informado y concentrado en cómo aplicar sus conocimientos en la empresa. De hecho, McKinsey señala que las organizaciones que invierten en capacitación pueden aumentar la productividad de su personal en un 25%.
Estoy de acuerdo en que se deben medir y asignar inteligentemente los recursos. Ante dificultades de ventas, es esencial analizar en primer lugar las razones del desempeño actual: ¿Es el mercado? ¿No estoy llegando a mi cliente objetivo? ¿Mi propuesta de valor es insuficiente? ¿Los canales de comunicación no son apropiados para mi cliente? Posteriormente, es recomendable invertir en capacitaciones que desarrollen las habilidades que se identifican como deficientes en el equipo. Según Deloitte, las empresas que invirtieron en formación en ventas y gestión de relaciones con el cliente (CRM) aumentaron su rendimiento de ventas en un 50%.
En cuanto al marketing, es innegable que debe ser costo-efectivo. Sin embargo, reducir el presupuesto de marketing en tiempos de ventas bajas puede resultar en una pérdida de visibilidad y conexión con los clientes. Bain & Company afirma que las marcas que aumentaron su inversión en marketing durante la crisis financiera de 2008 crecieron un 17% más rápido que aquellas que redujeron sus gastos.
En lugar de optar por recortes de presupuesto, personal y otras medidas sencillas que suelen tomar los ejecutivos, los invito a reflexionar y analizar lo que está sucediendo en sus organizaciones. Inviertan de manera inteligente sus recursos, evaluando qué acciones pueden ofrecer un alto retorno de inversión (ROI). Por ejemplo, el marketing de contenidos cuesta un 62% menos que el marketing tradicional y genera tres veces más prospectos, según un artículo de Joe Pulizzi, «B2B Content Marketing».
Claudia A. Claver R.
Asesora Estratégica – SOMBRERO AZUL SRL
